Khách vào quán thường chỉ dành cho menu vài giây đầu tiên. Trong khoảng thời gian ngắn đó, họ chọn món từ những thứ mắt họ vô tình bắt được. Nếu món lãi cao lại nằm ở góc khuất, quán đang bỏ công làm món đó mà không thu về được bao nhiêu. Theo kinh nghiệm của đội ngũ chúng tôi khi làm việc với nhiều quán, cách sắp xếp món trong menu để khách gọi nhiều hơn quan trọng hơn chủ quán vẫn nghĩ. Bài này chia sẻ cách chúng tôi thường làm, từ quan sát hành vi khách đến tính toán và thử nghiệm. Đây cũng là một mảng nằm trong cách định giá món dựa trên food cost, vì vị trí và giá phải đi cùng nhau.
Khách thật sự nhìn menu theo thứ tự nào?
Trong những lần khảo sát quán và quan sát khách ngồi chọn món, chúng tôi thấy một kiểu hành vi lặp lại khá rõ. Mắt người đọc menu thường đi theo hình chữ F hoặc chữ Z. Họ lướt ngang phần trên trước, rồi trượt xuống theo cột bên trái. Góc trên bên phải thì được nhìn lâu hơn nhiều người tưởng.
Từ đó suy ra một việc khá đơn giản. Món bạn muốn bán chạy nhất nên nằm ở những vùng được nhìn đầu tiên. Đừng để nó chìm giữa trang, vì khách có thể lật qua mà chưa kịp để ý. Điều này đặc biệt đúng với menu có nhiều món cùng tầm giá, khi khách không có lý do rõ ràng để dừng lại ở một món nào.
Chúng tôi từng làm việc với một quán lẩu có khoảng 50 món. Món lẩu hải sản lãi cao nhất của họ bị đẩy xuống cuối trang hai, và gần như không ai gọi. Sau khi chuyển lên đầu trang một, doanh số món này tăng đều trong ba tuần liền, còn các món khác không bị ảnh hưởng nhiều. Nguyên nhân không nằm ở chất lượng món, mà ở chỗ nó được đặt ở đâu.
Vùng vàng, vùng xám và vùng chết trên một trang menu
Có thể chia một trang menu thành ba vùng để dễ hình dung. Vùng vàng là phần đầu trang và góc trên bên phải, nơi ánh nhìn dừng lâu nhất. Vùng xám là phần giữa trang, khách lướt qua nhưng vẫn đọc tên món. Vùng chết là góc dưới bên trái hoặc sát mép gấp, gần như không ai để tâm tới.
Đặt món lãi cao vào vùng vàng là bước đầu tiên. Những món rẻ, lợi nhuận mỏng có thể để ở vùng xám. Vùng chết phù hợp hơn với thông tin ít quan trọng như chính sách phục vụ hoặc ghi chú phụ phí.
Hiệu ứng neo giá cũng cần lưu ý. Khi một món đắt đứng đầu danh sách, các món phía sau sẽ trông hợp lý hơn trong mắt khách. Ví dụ, nếu một món 380.000 đồng đứng ngay trước, món 220.000 đồng bên dưới sẽ có vẻ dễ chịu hơn hẳn. Cách này rất phổ biến, miễn là món đắt tiền thật sự xứng với giá, nếu không khách sẽ nhận ra và mất niềm tin.
Khung nổi bật, icon hay ảnh minh họa đều giúp kéo ánh nhìn. Tuy nhiên dùng quá nhiều thì chúng mất tác dụng ngay. Đội ngũ chúng tôi thường chỉ để khung cho một đến hai món trên mỗi trang, để món được chọn thật sự nổi bật khi đặt cạnh các món còn lại.
Phân loại món theo biên lợi nhuận trước khi xếp chỗ
Trước khi quyết định vị trí, bạn cần biết món nào thật sự có lãi. Đừng xếp theo cảm tính, cũng đừng xếp theo món bếp trưởng thích nấu nhất. Chúng tôi thường chia món thành bốn nhóm để việc xếp chỗ có căn cứ rõ ràng.
- Ngôi sao: biên lợi nhuận cao và khách gọi thường xuyên.
- Con bò sữa: lãi vừa phải nhưng bán đều, giữ doanh thu ổn định mỗi ngày.
- Món câu khách: lãi thấp, giá dễ chịu, làm nhiệm vụ kéo khách vào quán lần đầu.
- Món kém lãi: tốn công chế biến, lãi mỏng, nên cân nhắc bỏ hoặc đổi công thức.
Căn cứ để phân nhóm là food cost và giá bán. Food cost là tỷ lệ chi phí nguyên liệu trên giá bán. Ví dụ, một món bán 100.000 đồng có nguyên liệu tốn 35.000 đồng thì food cost khoảng 35%. Với nhiều quán đội ngũ chúng tôi làm việc, món có food cost dưới 35% thường đáng được ưu tiên đặt ở vùng vàng, nhưng con số này còn tùy loại hình quán và mặt bằng chi phí. Trước khi chốt nhóm cho từng món, bạn nên tính lại theo công thức trong bài cách tính food cost nhà hàng.
Với một quán khoảng 60 món, chúng tôi thường đề xuất chỉ đưa 4 đến 6 món ngôi sao lên trang đầu. Nếu đặt quá nhiều, khách sẽ bị ngợp và thấy món nào cũng na ná nhau, lúc đó khung nổi bật cũng không còn ý nghĩa.
Đặt món lãi cao ở chỗ dễ thấy mà vẫn tự nhiên
Đặt món lãi cao ở vị trí dễ thấy không có nghĩa là dồn toàn bộ chúng vào một góc. Cách đội ngũ chúng tôi hay áp dụng là mỗi nhóm danh mục có một món nổi bật đứng đầu nhóm. Menu vẫn dễ đọc, khách không cảm thấy bị dẫn dắt gượng ép.
Cũng đừng để món lãi cao đứng ngay cạnh món rẻ nhất. Khách sẽ tự so sánh và dễ thấy món kia quá đắt. Tốt hơn là để chúng cách xa nhau, hoặc đặt món lãi cao cạnh những món cùng tầm giá để khách chọn trong một khoảng giá quen thuộc.
Mô tả món cũng quyết định nhiều hơn bạn nghĩ. Chỉ ghi tên và giá thì khách khó hình dung món trông ra sao. Một câu mô tả ngắn về nguyên liệu hoặc cách chế biến sẽ khiến món đáng tiền hơn trong mắt họ. Thay vì chỉ ghi “Bò lúc lắc”, hãy thử ghi “Bò Úc thái miếng, xào lửa lớn cùng hành tây và tiêu xanh”. Câu thứ hai dài hơn nhưng cho khách thấy họ đang chọn gì. Nếu muốn đi sâu hơn về cách viết mô tả, bạn có thể đọc cách viết mô tả món ăn hấp dẫn trên menu hiệu quả.
Bố trí menu 3 trang cho quán vừa và nhỏ
Dưới đây là gợi ý bố trí tham khảo cho quán có khoảng 40 đến 60 món. Con số chỉ mang tính định hướng, bạn vẫn cần điều chỉnh theo dữ liệu thực tế của quán mình.
Trang đầu nên dành cho món ngôi sao và một phần món con bò sữa. Góc trên bên phải là vị trí đắt giá nhất, nên ưu tiên món có biên lợi nhuận cao nhất ở đó. Phần giữa trang đặt các món bán đều, giúp doanh thu không bị đứt đoạn khi ngôi sao không được gọi trong một ngày vắng.
Trang thứ hai thường là nơi đặt các món ngôi sao phụ và món câu khách. Đầu mỗi nhóm nên có một món nổi bật để kéo khách khám phá thêm. Cuối trang có thể để những món giá dễ chịu, vừa đủ để khách lần đầu tới quán có lý do thử.
Trang cuối dành cho đồ uống và món thêm. Đây không phải nơi tạo phần lớn doanh thu, nhưng giúp hóa đơn tăng thêm đáng kể khi khách đã chọn xong món chính. Đội ngũ chúng tôi hay nhắc chủ quán đừng coi nhẹ trang này, vì một ly nước ép hay món tráng miệng đúng lúc có thể cộng thêm mấy chục nghìn cho mỗi bàn.
Mỗi trang nên có khoảng 12 đến 18 món, nhiều hơn thì khách mất thời gian chọn và dễ bỏ cuộc. Sau khoảng hai tuần áp dụng, hãy so sánh doanh số từng món với giai đoạn trước. Nếu món ngôi sao không tăng, có thể vị trí chưa đủ nổi bật hoặc mô tả chưa đủ hấp dẫn để khách dừng lại.
Sai lầm thường gặp khi tự sắp xếp menu
Sai lầm đầu tiên là in menu quá dày, nhiều màu và nhiều hình. Khi khách không biết nên nhìn đâu, họ thường chọn món quen hoặc món rẻ nhất, và món lãi cao bị bỏ qua. Một menu gọn, ít điểm nhấn nhưng đặt đúng chỗ, thường hiệu quả hơn một menu rực rỡ nhưng rối mắt.
Sai lầm thứ hai là giữ menu cũ quá lâu dù món bán chậm đã thay đổi. Thị hiếu khách và giá nguyên liệu đều biến động theo thời gian. Menu không theo kịp thì doanh thu sẽ chững lại mà chủ quán khó nhận ra nguyên nhân. Nếu chưa biết khi nào nên làm mới, hãy tham khảo nên đổi menu nhà hàng bao lâu một lần.
Sai lầm thứ ba là đặt giá quá sát nhau. Khi các món chỉ cách nhau vài nghìn đồng, khách khó phân biệt và dễ cảm thấy thiếu rõ ràng về khác biệt. Nên giữ khoảng cách giá đủ lớn để khách thấy được chênh lệch về chất lượng hoặc khẩu phần.
Dùng menu điện tử để thử bố trí mà không tốn chi phí in
In lại menu mỗi lần đổi vị trí món là khoản chi không nhỏ, nhất là với quán thường xuyên thay đổi thực đơn. Đó là lý do nhiều quán chuyển sang menu điện tử. Với e-Menu, bạn có thể đổi thứ tự, thêm ảnh hoặc gợi ý món chỉ trong vài phút, không phải chờ in ấn.
Quan trọng hơn, menu điện tử cho phép bạn đo tỷ lệ nhấn vào từng món. Bạn biết khách chạm vào món nào nhiều nhất và món nào gần như bị bỏ quên. Dữ liệu này giúp bạn bố trí dựa trên hành vi thật thay vì phỏng đoán. Nếu quán đang cân nhắc công cụ quản lý tổng thể, bạn có thể xem thêm phần mềm quản lý nhà hàng nào phù hợp quán vừa và nhỏ.
Quy trình kiểm tra và tối ưu menu theo mùa
Chúng tôi khuyên theo dõi doanh số từng món mỗi tuần. Một tuần có thể bị ảnh hưởng bởi ngày lễ, thời tiết hay một chương trình khuyến mãi, nên hãy nhìn xu hướng qua nhiều tuần liên tiếp thay vì hoảng vì một tuần chậm.
Khi thấy một món bán chậm, đừng đổi toàn bộ menu ngay lập tức. Hãy thử thay đổi vị trí hoặc mô tả của một phần nhỏ, rồi so sánh trước và sau. Cách này cho bạn biết thay đổi nào thực sự có tác dụng, thay vì thay đổi nhiều thứ cùng lúc rồi không biết cái nào đã giúp.
Vậy khi nào nên đổi toàn bộ menu? Nếu nhiều món ngôi sao đồng loạt giảm, hoặc có thay đổi lớn về nguồn nguyên liệu và giá, đó là lúc nên làm mới cả thực đơn. Còn nếu vấn đề chỉ nằm ở vài món cụ thể, chỉnh sửa lẻ thường đủ. Với thay đổi theo mùa, bạn có thể tham khảo cách thiết kế menu nhà hàng và top 5 mẫu thực đơn nhà hàng đẹp nhất để có ý tưởng bố cục mới.
Câu hỏi thường gặp
Nên đặt bao nhiêu món nổi bật trên một trang menu?
Chúng tôi thường đề xuất từ hai đến bốn món nổi bật trên một trang. Nếu đặt quá nhiều, khung nổi bật sẽ mất tác dụng vì không còn gì để so sánh, và khách cũng không biết món nào thực sự đáng chọn.
Có nên ghi giá món lãi cao bằng chữ nhỏ hơn không?
Không nên. Giá chữ nhỏ có thể khiến khách cảm thấy quán đang che giấu điều gì. Hãy giữ kích thước chữ đồng đều, còn sự nổi bật nên đến từ vị trí và cách mô tả món.
Menu có bao nhiêu món thì nên chia thành nhiều trang?
Khi menu vượt khoảng 20 món, bạn nên cân nhắc chia trang. Mỗi trang nên có chủ đề rõ ràng như món chính, khai vị hoặc đồ uống để khách dễ tìm.
Đổi vị trí món có làm khách quen khó chịu không?
Thường thì không, nếu thay đổi có lý do và món vẫn dễ tìm. Khách quen thường nhớ món họ thích hơn là nhớ vị trí. Bạn cũng có thể giữ nguyên vài món quen ở chỗ cũ để tạo cảm giác thân thuộc.
Làm sao biết bố trí menu mới đã hiệu quả?
Hãy so sánh doanh số từng món trước và sau khi đổi, ít nhất trong hai tuần. Nếu món ngôi sao tăng và doanh thu bình quân mỗi bàn cũng tăng theo, bố trí mới đang đi đúng hướng.